6 capacidades clave de los minoristas para tener éxito en el Black Friday
El incremento en el número de pedidos durante los grandes picos de ventas como el Black Friday o la campaña Navideña, pueden crear grandes problemas a los minoristas si no están adecuadamente preparados
Durante el Black Friday de 2020 se registraron aumentos de ventas del 27 % respecto a 2019 y las ventas se dispararon en un 58 % los días previos a la Navidad generando problemas con los envíos.
¿Seguirá aumentando la demanda al mismo ritmo en 2021?
Este año, la temporada de ventas por excelencia se enfrenta, además, a problemas de abastecimiento que podrían impactar muy negativamente a las previsiones de ventas
Los continuos retrasos que se están produciendo en las producciones, la falta de producto y el aumento de los fletes están generando mucha tensión en los minoristas que buscan, más que nunca, tener su cadena de suministros bien alineada. Más allá del Black Friday esto supone unas consecuencias realmente alarmantes. Así, según un estudio reciente de McKinsey analizando el impacto en la cadena de suministro de los minoristas:
«… el conjunto de disrupciones concurrentes actuales tienen el potencial de disminuir las ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA) para los minoristas en un 20 a 40 por ciento en el corto plazo …».
La mayor parte de la facturación anual depende de este período de ofertas y el margen de error es prácticamente nulo.
La mala noticia para muchos minoristas es que si no han hecho bien sus deberes, hoy será ya muy difícil que puedan disponer del stock suficiente. Productos que no han sido aún enviados desde China por ejemplo, no van a llegar a tiempo a las tiendas europeas.
Para aquellos que sí se han preparado adecuadamente, existen aún otros retos para asegurar el éxito del Black Friday y por extensión, de la campaña navideña. Revisemos ahora los seis más importantes.
¿Qué pueden hacer los minoristas para afrontar con éxito este Black Friday?
Visibilidad detallada y en tiempo real de inventario
La posibilidad de escasez de inventario de ciertos productos, obliga a los minoristas a disponer de una información precisa y detallada del mismo en cada una de las localizaciones. Esto evitará pérdidas innecesarias de ventas tanto en las tiendas físicas como en el canal online.
Preparación ágil y flexible de pedidos
Escenarios de entrega como Click & Collect o Ship from Store, permiten a los minoristas ofrecer mayor conveniencia a sus clientes. Para ello es fundamental haber preparado bien a las tiendas físicas como centros logísticos, listos para atender las necesidades tanto del canal online como de otras tiendas físicas.
Ofertas personalizadas
Un conocimiento detallado de los clientes y de sus compras anteriores a través de todos los canales, permite trasladar ofertas más adaptadas a sus necesidades, aumentando así la tasa de conversión y las ventas. Esto asegurará asimismo contar con clientes satisfechos que continuarán visitándonos.
Buena experiencia móvil
El uso cada vez más frecuente de dispositivos móviles para las compras, requiere por parte de los minoristas ofrecer una experiencia de compra muy satisfactoria a través de este canal. Contenidos y navegabilidad deben ser adaptados para evitar el abandono de los clientes.
Conveniencia y transparencia en el pago
Opciones como la posibilidad de pagos en distintos plazos son cada vez más habituales, que ofrecen a los clientes mayor comodidad y conveniencia, tanto en una compra online como en tienda. Especialmente en compras online, los clientes valoran especialmente la claridad de la información del pago.
En tienda, cada vez más clientes optan asimismo por la opción de pago móvil, una posibilidad ya ofrecida por la mayoría de minoristas en la actualidad.
Excelente experiencia en tienda
Las tiendas hoy en día se enfrentan a un proceso de transformación, acelerado por las consecuencias de la pandemia. No solo deben desarrollar nuevas capacidades para la preparación de pedidos, sino también ofrecer un entorno seguro y un servicio excelente.
Para ello es importante dotar a los empleados de herramientas que permitan entre otras capacidades, acceder a información detallada de los clientes, a visibilidad de inventario o a sugerencias de productos y servicios basadas en las preferencias de los compradores.
El proceso de checkout, debe ser rápido y seguro, motivo por el que hemos visto especialmente a raíz de la pandemia, el aumento en la adopción de terminales de autopago.
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